Каналы сбыта продукции — это система организаций или физических лиц, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю.

Каждый канал сбыта характеризуется длиной (количеством звеньев) и способом распределения функций между всеми участниками.

Традиционно цепочка канала сбыта состоит из производителя, посредников и потребителя. Число посредников может быть различным, в связи с чем выделяют два основных типа каналов сбыта:

• прямые (производитель реализует товар самостоятельно через свой магазин или отдел продаж)
• непрямые (могут быть длинными и короткими в зависимости от числа посредников)

Если Вы участвуете в канале сбыта как производитель с собственным отделом продаж или посредник, Вы наверняка заинтересованы в том, чтобы как можно большее число контактов Вашего специалиста по продажам с клиентами принесло Вам конкретную продажу и финансовую выгоду.

Рынок сбыта в самом широком понимании – это экономическое пространство для предложения товаров и услуг, выбора поставщиков и производителей.

Рынок сбыта в каждой конкретной сфере и отрасли может быть:

• Монополистическим (влияние только одной крупной компании).
• Олигополическим (наличие нескольких крупных компаний).
• Конкурентным (большое количество компаний-производителей).

Клиенты рынка сбыта условно подразделяются на 4 группы:

• Приобретают Ваш товар.
• Предпочитают товар конкурента.
• Знают о товаре, но не приобретают его ни у кого.
• Не знают о товаре или услуге.

Постоянный мониторинг рынка сбыта, проведение рекламных акций и работа с «холодной аудиторией» способствует переходу клиентов из одной категории в другую.

Скрипты для отдела продаж помогут Вашим менеджерам по работе с клиентами привлечь внимание и удержать максимальное количество потенциальных клиентов.

Организация рынка сбыта заключается в налаживании цепочки передачи товара от производителя потребителю через поставщиков. От того, насколько оперативно сотрудники реагируют на обращения потенциальных клиентов, зависит уровень лояльности и доверия к фирме.

Качество организации рынка сбыта влияет на рост и развитие Вашей компании, увеличение прибыли, положение на рынке среди аналогичных фирм.

Важно уделять внимание потребностям клиентов, ассортименту товаров, конкурентоспособности Вашего предложения.

Выявить истинные потребности потенциального потребителя услуг, ответить на все вопросы и возражения помогают скрипты для отдела продаж.

Внимание к деталям, быстрая реакция на запросы покупателей, налаженное получение обратной связи от потребителей услуг помогают организовать сбыт продукции на рынке, удержать внимание клиентов компании, привлечь новых пользователей.

Воронка продаж – понятие маркетинга, наглядно демонстрирующее путь клиента от момента попадания в его зону внимания Вашего товара до совершения покупки.

Понятие воронки продаж пришло в маркетинг через психологию благодаря юристу Э.Льюису. Совместив данную концепцию с четырёхступенчатой моделью захвата внимания AIDA Б.Трейси маркетологи вывели следующую модель:

• Attention – внимание – захват внимания клиента при помощи рекламы или холодного звонка.
• Interest – интерес – вызывается интерес клиента к товару или услуге.
• Desire – желание – у клиента возникает желание обладать товаром, приобрести услугу.
• Action – действие – готовность совершить покупку и сама покупка.

На каждом из этапов потенциальный клиент может покинуть воронку. Ее составление демонстрирует, на каком именно этапе это случается чаще всего. А скрипты для отдела продаж сводят данную вероятность к минимуму.

Оригинальный скрипт продаж: свежие человеческие фразы, уникальные предложения, отсутствие искусственных «дешевых» приемов.

Продающий скрипт: вызывает интерес к Вашему предложению, демонстрирует его выгоды и подталкивает к совершению сделки.

Универсальный скрипт продаж: работает независимо от личных качеств менеджера, гарантированно приводит новых клиентов.